Roche’tan üst düzey yöneticiler gazeteciler için İsviçre’nin Basel kentinde bir toplantı düzenlediklerinde, seçtikleri başlık, genellikle onkoloji ya da diğer reçeteli niş ilaçlara odaklanmış bir ilaç şirketi için pek de alışılageldik değildi. Farmasötik bölüm başkanı William Burns, bunun yerine beklenmedik şekilde bir patlama yaratan anti-viral ilaç Tamiflu’yla ilgili konuştu.
Bu yıl satışları 1,9 milyar dolara ulaşması beklenen Tamiflu, Roche’un en çok sattığı dördüncü ürün sırasına yerleşti. 1999 yılında lanse edildiğinde çoktan “ölü doğan” bir ilacın ticari bir başarı yakalama süreci “örnek vaka” olarak incelenmeyi hak ediyor.
Göreceli olarak daha küçük bir tehdit olarak uzun süre önemsenmeyen mevsimsel nezle tedavisi için geniş çapta Tamiflu edinen tek büyük ülke Japonya oldu. Oysa dünyada 500 bin kişiyi her yıl nezleden öldürüyordu. Diğer hükümetler için değişen tek şey büyüyen salgın korkusu oldu. 2003 yılında milyonlarca hayvanı ve düzinelerce insanı öldüren kuş gribi virüsü H5N1, 1918 yılındaki İspanyol nezle salgınının tekrarlaması yönünde endişeleri artırdı. Politikacılar 2005’teki Katrina Kasırgası, 2003’te Fransa’da binlerce insanı öldüren sıcak hava dalgası ya da İngiltere’deki şap salgınları gibi önceki acil durumlara hazırlanma ve cevap verme konusunda yapılan hataları tekrarlamaktan kaçırmaları gerektiğinden baskı altındaydılar. Tamiflu onların bu salgına yanıtlarının anahtarı oldu.
Başarısının 6 sırrı
İlk olarak bir tedaviden uzak olsa da, klinik çalışmalar ilacın, enfeksiyonun şiddetini ve süresini azaltabileceğini gösteriyordu. Özellikle de semptomların başladığı ilk iki gün içinde alınırsa…
İkinci olarak alternatiflerine göre avantaj sunuyordu. Çünkü H5N1’in de dahil olduğu nezle ırkı, daha eski anti-viral ilaçlara karşı dirençliydiler. Bundan başka tek bir ilaç aynı sınıfta yer alıyordu: Tamiflu’dan hemen önce lanse edilen GlaxoSmithKline’ın Relenza ilacı. Ama Relenza’nın solunması gerekiyordu. Yutulan bir kapsül olan Tamiflu’ya göre hastaların Relenza’yı kullanması daha zordu.
Üçüncü olarak psikolojik bir açığı doldurdu. Sürekli değişen belirli bir virüs salgını ortaya çıkana kadar nezleye karşı koruma sağlayacak bir aşı yokken, Tamiflu’yu stoklamak politikacıları ve devlet politikalarını belirleyenleri hazırlık için bir şey yaptıklarını göstermelerine olanak sağladı. Üstelik, marka ismi ilacın profilinin yükselmesini sağladı. Çünkü jenerik olarak öngörülmüş ismi “oseltamavir”den daha teşvik edici şekilde ismi tedavi ettiği virüsle Relenza’ya göre de yakından bağlantılıydı. 2005 yılında Tamiflu Google üzerinden Viagra’dan bile çok daha fazla arandı.
Dördüncü olarak, farklı hükümetlerin satın aldığı farklı ilaç stoklarını karşılaştıran çalışmaları destekleyerek ve yayarak Roche, geride kalanların üzerinde daha fazla satın almaların yönünde ekstra bir baskı oluşturdu.
Beşinci olarak şirket, dağıtım ağını genişletti. Özel doktorlara ve ulusal sağlık sisteminin sağladığı tedariğin talebi karşılayamaya yeterli olmadığı şirketlere yapılan satışları destekledi. İlacın etkisini ve satışları artırmayı amaçlayarak, Tamiflu’nun başka ilaçlarla birlikte yüksek dozda ya da uzun sürelerde kullanılıp kullanılamayacağına dair araştırmalara fon sağladı. Ayrıca Roche, ilacın denetim kurulları tarafından belirlenen 7 yıllık raf ömrünü uzatmak için hükümetlere ilacın içerdiği maddeleri toptan olarak sattı. Şimdi hükümetlere, elindeki eski ilaç stoklarını yeniden işlemek ve yeniden kullanmak üzere belirli bir fiyata göndermeleri için yollar sunuyor.
Son olarak Roche, zengin ülkelerden kar ettiği ve fakir olanların ilacı almaya güçlerinin yetmediği yönündeki eleştirileri çürüttü. Dünya Sağlık Örgütü’ne bağışta bulundu ve gelişmekte olan ülkelere indirim yaptı. Yine yaptıkları herkesi etkilemeye yetmedi. Jenerik ilaç üreticileri Roche’un indiriminin onları pazara girmelerine izin vermediğini iddia ettiler. Bazı doktorlarsa Tamiflu’nun etkileri hakkında ve yan etkiler yarattığına dair kuşkucu bir yaklaşım sergiledi.
Genişleyen pazar, Roche’un rakiplerini araştırmalarını hızlandırmaları yönünde kışkırttı. GSK Relenza üzerinde geliştirme yaparken, en azından iki yeni deneysel anti-viral ilaç üzerinde çalışmalar yapıldı. Bir sonraki salgın hastalık zamanında, Tamiflu’nun patentinin süresi dolabilir, etkisi azalabilir, daha büyük bir rekabetle karşı karşıya kalabilir. Ama korku, ihtiyaç ve akıllı bir pazarlama stratejisi, şimdiye kadar ilacın Roche’un beklentilerini aşmasına yardımcı oldu.
Kaynak: http://www.ft.com/cms/s/0/cd89a424-9aec-11de-a3a1-00144feabdc0.html
(8.50/ 10) - 2 kişi - 
Loading ...
